伴随电子商务和跨境电商发展带来的快递业务剧增,快递企业一路攻城拔寨、狼烟四起,竞争极为惨烈。价格战更成为快递企业间短兵相接的利器,据双壹咨询调研发现:目前企业有针对淘宝卖家3.5元包邮全国的,也有针对文件市场1元一票的,各种价格手段层出不穷,核心只有一个:“你低我更低,看谁拼的过谁”。
从目前的趋势来看,价格战趋势将愈演愈烈,对行业的冲击也将越来越明显,从近期不断出现的基础网点亏损运营、罢工潮、关闭潮、服务质量下降等可见一斑。
价格战伤敌一千自损八百,如何应对价格战带来的冲击,已成为各快递企业绕不开的研究课题。双壹咨询通过对市场和基础网点的深层调研,认为快递企业渡过生死考验的关键在于:四大博弈!
市场VS利润
要市场还是要利润,这是每一位快递老板首先要思考的问题。在快递行业,市场和利润是相对的。要市场,就需要让出利润,以“狭路相逢勇者胜”的气魄,大打价格战,直至对手无力还手。要利润,就需要让出市场,以部分客户的流失为代价,换取一定额度的利润。无论要市场还是要利润,目的都是为了生存。前者追求的是薄利多销,靠规模取胜,后者追求的是厚利少销,靠利润取胜。这是两种完全不同的生存模式。
现在VS将来
从当下来看,这两种模式没有优劣之分,都是为了在这轮价格战中“剩”下来。但是从长远来看,选择不同模式的企业,将来的命运将有天壤之别。要市场,短期来看,可能无钱可赚甚至赔本,长远来看,可能称霸于未来。抓市场就是抓影响力,只要抓住了市场,未来不愁没有钱赚,从这个意义上讲,市场远比利润重要。要利润,短期来看,可能比竞争对手赚的多,至少不亏本,可是从长远来看,随着市场的不断丢失,未来的影响力将会被逐步削弱,终将丢失行业话语权。因此,选市场还是选利润,就是要现在还是要未来。
基层VS总部
从当前的价格战来看,大部分企业选择的是市场,要的是未来!总部思路清晰,定位明确,但在通过基层去贯彻落实的过程中却是阻力重重!市场和利润是矛盾的,要市场,就意味着舍弃相当大程度的利润;要利润,就要忍受相当体量的客户流失。同样是为了生存,基层网点和总部的着眼点却是不同。基层网点要的是利润,因为它是承包,是自投资,没有利润,就无法生存,所以它是着眼于当下的!总部要的是市场,市场越大,影响力才越大,未来才更具有价值。总部是着眼于未来的,未来值钱比现在值钱更重要。因此,总部和网点的诉求是矛盾的,这需要总部进行协调,只有解决好了这个矛盾,网络才能健康发展。
基层VS总部
天下没有免费的午餐。高质量的服务必然意味着高成本,高价格。在当下竞争愈来愈激烈的情况下,企业之间的价格差异正在逐渐减小,客户对价格的敏感度也有降低的趋势。在企业价格差不多的情况下,客户对服务的诉求就上升到一个新的阶段。双壹研究人员在市场调查中,经常会听到一企业业务员去挖另一企业的客户时说:“我跟它(竞争对手)收一样的价格,但我的服务比它要好,时效比它要快,你用我们的吧!”这就体现了在同行都使出价格战招数的时候,我们还必须有服务和时效这两样杀手锏!所以我们认为,服务和时效是快递的两大基石,有了这两样,任何时候企业都不愁没有市场。双壹研究的诸多案例都证明了这一点:在上海走访的某通达品牌网点,即使在目前高度价格战的格局下,该网点的票单均价仍然达到7.5元,并且在此区域的市场占有率高达60%,这充分证明了服务和时效的重要性。顺丰今年的价格不降反升,业务也仍然保持高速增长,也说明了这道理。因此企业在开展价格战的同时,一定要注意服务和时效的提升,否则抢来的市场早晚要丢掉,最终的结局很有可能是,市场没占住,品牌形象受伤害。
竞争并不可怕,可怕的是在竞争的硝烟中迷失了方向,找寻不到自己的位置。企业在当下的竞争环境中,尤其需要明确自身市场定位,找准竞争策略,唯此才能稳住阵脚,立自己于不败之地!