“2018年是拼多多强劲增长的一年，也是里程碑的一年。”根据拼多多公布的2018年财报显示，全年营收达到131.2亿元，同比增长高达652%，全年GMV总值为4716亿元，同比增长234%，活跃用户规模激增至4.19亿，同比增长71%。仅按照年度活跃用户数计算，拼多多已经超过京东3.05亿人，成为中国的第二大电商品牌。

四大电商平台2018年核心运营数据

（数据来源：各平台公开数据计算）

拼多多作为三年登录资本市场的神话，在2015年迅速崛起后就成为了整个社会关注的焦点。在竞争进入白热化的国内电商市场，京东创立21年用户才3亿出头，而拼多多用了不到四年时间，就斩获了4亿活跃用户，拼多多一路逆袭的以超过行业平均10倍的增长速度蛮野生长，不禁让京东黯然失色；同时参照2018年四季度数据，在营收方面，拼多多营收同比增速为379%，而京东的增速却出现大幅下滑，同比增速仅为22%，在成交总额增速方面，拼多多全年GMV同比增速为234%，同样领先于京东，所以在增速上拼多多已经对京东构成了巨大压力，毕竟只有高速增长的市场才能带来高的估值。

尽管目前拼多多的净利润还远远不及京东，但欧洲最大的金融控股集团瑞银表示拼多多作为2.0代电商，目前已成为中国第二大电商平台并预测在未来两年内将可能在GMV和平均客单价上超过京东。拼多多能够在阿里巴巴和京东两大电商的围剿下脱颖而出，发展成为可以比肩京东的电商巨头，与其制定的战略举措息息相关。

一、差异化竞争，暂避淘宝京东锋芒

针对消费人群不同。“阿里、京东做五环内的生意，拼多多的人群在五环外。”这并不是一句玩笑话，根据数据显示，近8成的中国家庭人均收入都不超过3千元，而拼多多选择用户群正是多数人。不是因为拼多多价格便宜，就降低了我们的消费水平或者“消费降级”，而是说对于那些多数用户，拼多多让他们以更加能承受的价格获取商品，这反而是一种消费升级。

与淘宝京东主打一二线城市客户群体不同的是，拼多多秉持农村包围城市的发展战略，选择京东和淘宝渗透不强的三四线城市，根据questmobile统计，三四线以及以下城市的用户规模比一二线城市多出1.05亿。同时他们在三四线城市的渗透率均处于低位，2016年电商在三线以下城市渗透率仅62%，显著低于一二线城市89%的渗透率水平，因此拼多多用户与京东用户重合度较低，从2016年的13%上升至2018年的36.4%。

拼多多与京东重合用户数占比

（数据来源：东方证券研究所）

同时低线城市居民“有钱有闲”，人均可支配收入比例显著高于一线城市。从存量上看，一线城市居民人均可支配收入 54K， 五线城市人均可支配收入 25K，约一线城市居民 46%；比例上看，一线城市“可支配收入/GDP” 为 40%，五线城市约为 64%，低线城市居民也有较强的消费能力和意愿。

除此之外，拼多多对于商户有较强的竞争力。低佣金费率策略吸引大量商户，拼多多活跃商家数增长迅速。2018 年Q2 其活跃商家数超过100万家，截止到2018 年底，增长至 360 万。

2018年电商平台佣金率对比

（数据来源：公司官网，兴业证券经济与金融研究院）

阿里获客成本上行，致“低价格”商家分流至拼多多。拼多多的获客成本约为行业平均 1/3-1/2， 但由于其活跃买家年支出较低，仅 1100 元（截止 18Q4），约为行业平均 1/10-1/5，其“营销推 广费用/GMV”比例约 2.6%，约为行业平均的 2.5 倍至6 倍。在拼多多获客成本如此“低廉”的情况下，其相关比例仍然较高，随着阿里客单价及获客成本上升，我们预计越来越多的淘宝中低层商家难以获得平台流量红利，并逐步分流至拼多多。

二、创新型服务与经营模式

“社交电商+拼团购”的战略模式，把电商的生意变成一种社交游戏，通过拼团的方式就可以低价购买，以实现裂变，正是凭借这样的措施，拼多多在三四线城市和农村收割了大量粉丝，并且成功突围，并且杀入到一二线城市。拼购模式，确实是一次成功的创新，马云、刘强东反过来也在模仿。

统计显示，拼多多APP的30天保留率较2017年底提升了11%，而拼多多APP的7天保留率，更是高于所有竞争对手！拼多多采取顾客到工厂、产地直发等模式，减少中间商赚差价，减少了广告宣传等费用，还可以平台预售，就近组织按订单生产、按需生产，进一步降低库存、储运成本，就为薄利多销，让利消费者，所以用户7天留存率比较高。换一种角度考虑，用户自发社交拼团推荐相当于一次免费的展示广告，平台在吸引一名用户的同时，可以获得大量潜在用户，引流成本大幅摊薄。

电商APP用户粘性（DQU/MAU）

(数据来源：东方证券研究所)

场景匹配能力强，用户粘性优于传统电商。拼多多流量留存核心竞争力在于公司多场景深挖，和平台用户匹配程度高。拼多多将游戏手段运用在电商运营中。APP 内小游戏加强用户使用时长和黏性，为商品提供更多展示空间，从而提高用户留存及转化。

尽管拼多多发展势头迅猛，但前路仍然漫漫，依然有太多困难需要克服。

仅从数据来看，拼多多去年近40亿的巨大亏损，盈利能力堪忧。导致拼多多叫好不叫座，入不敷出的原因离不开高额的成本支出，其中包括市场营销、管理费用和运营成本等，研发费用11.161亿元、管理费用3.22亿元，各项成本的增长速度均超过拼多多的整体增速。一年巨亏40亿，因此在表面光鲜亮丽的数据背后，暗藏着诸多不足和短板，虽然营收、用户规模保持连年增长，但亏损却也在水涨船高。

同时相较于天猫、京东而言，拼多多的电商产业链尚处于初步成型的阶段，在物流体系、用户服务、平台运营、渠道拓展、品牌形象等各方面仍有较大的待开发空间。

除此之外，对于优化供应链这个部分，也是拼多多的软肋。用户满意度在一定程度上受供应链的影响，拼多多一直饱受争议，也不乏出现负面消息，此前被爆出平台上“假冒伪劣产品”频出。年仅3岁的拼多多要走过这段路，还有很多工作需要做。可以说客户满意度很大程度上决定平台的生死。对拼多多而言，将供应链优化到公司战略层面，也是投资未来，延长自己的生命周期。

由此看来，拼多多的优势与短板都极为鲜明，目前看来让不足以真正的称为中国第二大电商，同时与加速下沉市场的京东的榜眼之争日趋激烈，究竟谁能一马当先还需要通过层层考验，但是可以肯定的是，拼多多已经有了与京东竞争的能力。

保存图片，微信识别进入小程序

（文章为双壹原创，转载请注明出处）

双壹咨询首席咨询顾问龚福照先生微信：leiguang632

快递物流供应链业务咨询微信：MsDianeDai，或致电 186-1848-2813， 010-5847-2996